Het Verkoop Ritueel

Claus Copywriting
Apr 23, 2019
4 min read

Updated: Dec 10, 2019

VERKOPEN, VERKOPEN, BETALEN, BETALEN

Nee, ik heb het hier nu niet over het 'ritueel om elkaar heen draaien', door verkoper en klant, vaak geobserveerd in een willekeurige elektronicazaak, of keukenparadijs… Maar wél over het spel van aantrekken en het vasthouden van de aandacht van de klant, op papier of online.

HEILIG OF HEIDENS..

We hebben veel verschillende rituelen. De een heeft een ochtendritueel, de ander een badritueel of een ‘voor het slapen gaan’ ritueel.. Religies staan bol van rituelen, maar ook de zogenaamde 'heidense' rituelen waren de kern van de zaak. Rituelen verlenen betekenis aan handelingen en zorgen voor verbinding. Ze maken dat je even ergens bij stilstaat. En het niet een droog uitvoeren van een reeks handelingen blijft, maar meer is dan dat. Door herhaling (bijvoorbeeld het aansteken van een kaars, op een bepaalde dag), wordt er extra cachet gegeven aan een moment of gedachte.

SALDI, SALDA, SALDO Bij rituelen waar meer dan één persoon bij betrokken is, zoals bij de verkoop van een product of dienst, is het van belang om echt contact te leggen. Iemand die alleen de eigen prestatiebonus als intrinsieke motivator heeft en die dus alleen met zichzelf en zijn bankrekening bezig is, die stoot af.

JEUK

We maken contact door middel van empathie. Empathie is een eigenschap die in de basis bij bijna iedereen aanwezig is. Als iemand in een groep mensen zich gaat krabben of zichtbaar gaat gapen, dan volgt de rest redelijk vanzelf. We imiteren, om het zo zelf te ervaren en om - vanuit die eigen ervaring - ons beter in te kunnen leven in de ander.

HOE KIJK JIJ

Dat werkt ook zo bij mimiek. Als je iemand ziet lachen of huilen, ben je geneigd - onbewust- om jouw gezichtsspieren dezelfde uitdrukking te geven, waardoor de ander het idee krijgt dat je meeleeft. Het komt erg vreemd over als de één vriendelijk lacht, terwijl de ander huilt.. Dat is waarom onze gezichtsspieren zo belangrijk zijn (en het er zoveel zijn). Een pokerface is niet te duiden. Je weet niet wat er in de ander omgaat en kunt er dus slecht op reageren.

Een pokerface: in tekst komt het veel (teveel) voor..

HET LOOPT SCHEEF Vanuit gesprekken met iemand die een halfzijdige verlamming heeft opgelopen, begreep ik dat het ‘scheve’ gezicht (het viel overigens nauwelijks te ontdekken, maar de persoon zelf voelde zich niet meer de oude), enorm dwars zat. Het zond de verkeerde signalen uit. En daardoor reageerden mensen ook ‘verkeerd’ op die signalen.

Zelf kon ik iets dergelijks heel kortstondig ervaren, toen ik na een tandartsbezoek met verdoving, zo’n scheef gezicht had, dat het me echt irriteerde. Doordat de spieren aan de ene kant het wél nog deden, trok mijn halve gezicht een vreemde grimas als ik lachte. Ik leek niet meer op mezelf.. Zelfde gezicht, andere uitstraling.

MIRROR, MIRROR ON THE WALL

Niet iedereen is behept met een even grote dosis empathie en sommigen ontberen het zelfs volkomen. Zij merken signalen en hints van de ander vaak niet op, omdat ze daar niet op gefocust zijn. Zij zijn vaak ook beperkt in hun eigen gezichtsuitdrukking.

De ontdekking van jouw doelgroep..!

SPIEGELEN

In het verkoopritueel is het spiegelen van de andere partij zeer belangrijk. Die voelt zich daardoor gezien en begrepen. Maar hoe doe je dat met tekst?! Als je die andere partij helemaal niet letterlijk voor je ziet? Dan gebruik je creativiteit op basis van informatie, om je een beeld te vormen van die ander. Het kost iets meer inlevingsvermogen (en misschien wel een dosis fantasie) én het lijkt op de profilering door bijvoorbeeld politiediensten, die zich een beeld van een dader proberen te vormen.

Hoe dichter je op de huid van de ander kunt kruipen, hoe beter je gedrag kunt voorspellen. In marketing termen noemt men dit 'audience discovery' (het ontdekken van je doelgroep).